王令麟併購草莓網背後的虛實戰略

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過去2年,網購電商平台打得激烈,新加坡的蝦皮電商也來攪局,東森購物執行策略長王令麟的電視購物也受衝擊,他曾大吐苦水,「睡一覺起來,就被打趴了!」出獄後沉潛一陣子,專心思考突圍對策。

盤點自身的優勢後,王令麟決定從商品著手。他分析,東森銷售的美妝和生技保健商品的營收比率各占20%,客單價約2千元,回購率很穩定,是核心顧客。其他電商平台會員超過百萬名,東森卻有30萬名忠誠度高的熟客,只要每人多買1到2成的商品,營收就衝上來了。

從平台到生產 一條龍全包

當其他電商平台積極擴市占、拚產品廣度或價格,王令麟則是深化產品的差異,甚至自己做。

隨著台灣邁入老齡化社會,民眾對健康保養意識提升,未來生技保健市場只會愈來愈大;東森原本就有與台灣生技廠商合作,推出自營商品,對產業鏈並不陌生。王令麟說,他預計到年底,把自有商品比率從目前的16%,提升到25%,明年則要衝到40%。

「我們賣的保健品,20幾個主管都要吃,自己敢吃才能賣給別人;像我們也賣面霜,我連續7天搽,左臉敷台酒的,右臉敷貴婦牌的SK-II,效果都一樣好啊,我馬上跟我們主管講,要加碼進貨用力賣呀!」

王令麟不甘只做平台幫供應商賣東西,還要自己從生產、製造到銷售一條龍承攬;由於美妝和生技保健品最怕買到假貨,且消費者忠誠度高,只要掌握獨家和自營,就能在市場扎下基礎。但最大的挑戰是,台灣市場小,不能只單押,他旗下的電視購物頻道時段有限,如何強化曝光,讓高昂的開發及生產成本,快速透過銷售量支撐,拓展多元通路和客群成為最大挑戰。

今年開始,王令麟的戰略開始清晰,第一、跨境銷售;第二、直銷部隊,從虛實兩路分進合擊。…【更多精彩內容,請見《財訊雙周刊》】

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中時電子報 編輯/吳美觀、先探週刊 文/廖君雅

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