彰化小廠「找老大談」策略 翻身Nike、Zara防黴顧問

一個來自彰化的小公司,竟能靠「打敗黴菌」,拿下全球最重要運動鞋品牌包括Nike、Adidas、New Balance訂單,還因為一場官司,被全世界看見!

回到2014年4月,成立才4年,生產製造防黴貼紙的優克美(YCM),創辦人陳冠杰與陳裕華兩夫妻接到一封來自美國加州法庭的狀紙。原來,優克美被國際防黴大廠邁可達(Micro-Pak)控告,理由是,它生產的貼紙不符合加州法規,更破壞加州當地市場行情。

當時,優克美的年營收不過1億,2家廠商規模差距至少10倍以上,大鯨魚為何盯上小蝦米的它?

原來,優克美的快速崛起,引起對方注意。

代工廠想省錢、品牌重預防

它直飛Zara總部談治本合作

陳冠杰原在全球最大鞋盒製造商聯聚擔任業務,這讓他很早就看到鞋廠的痛點:黴菌。

他說,很多代工廠與品牌商會因為黴菌而起糾紛。往往,產品出貨前沒事,但經過數十天海運送達到品牌商後,驗貨卻發現鞋子發黴;「品牌商一定要求代工廠賠償…賠償最低從20萬美元到1百萬美元都有。」

代工廠南進之後,碰上更高溫、高濕的東南亞環境,發黴情況更嚴重;「鞋廠的業務告訴我們,他們晚上都不敢睡覺,因為鞋子一發黴就要賠錢,即使鞋子還在工廠裡,但是前面那一批發黴,後面的都被打掉不要。」陳裕華說。

陳冠杰在2007年回台準備創業,當時,鞋廠多使用乾燥劑放在鞋盒內防潮, 陳冠杰解釋,「但黴菌是無法徹底消滅的,你用化學藥劑殺死它,它在臨死之前為了傳宗接代,會釋放出更多孢子,結果造成更多黴菌滋生。」

他私下詢問鞋廠業者後發現,如果能夠解決發黴之痛,業者是不在乎單價高一點的。於是他投入可貼在鞋盒內的防黴貼紙研發,「我幫客人客製化不同植物精油成分的防黴貼紙,從葡萄籽、檸檬到辣椒等各種成分,以達到最好的防黴效果。」

2010年,優克美推出產品,並開始在中國找生意,然而,原本以為會埋單的鞋廠代工商,卻未如預期下單。原來,一包乾燥劑才0.03元,一張防黴貼紙將近新台幣1元,是乾燥劑數十倍以上價錢,這讓代工商猶豫了。

兩夫婦此時領悟到一個事實:「代工廠只想如何不花錢,但品牌商重視預防,應該從品牌開始著手。」

當時,西班牙知名品牌Zara的代工廠設在中國,也有發黴問題,優克美直接飛到Zara西班牙總部,說服品牌與他們合作,「本來他們要代工廠負責,但我告訴他們解決發黴問題才是根本,而我們不只提供產品,更先從治本開始,幫工廠做防黴環境規畫,」陳冠杰說。

最後,它拿下Zara總公司旗下品牌所有鞋子代工廠的防黴訂單,之後,替Ecco等提供防黴技術服務,甚至連Nike也看到了它,後者還邀請優克美的技術團隊前往越南代工廠協助,開啟彼此合作機會。

冷門生意築專業門檻

它做大數據、找交大做AI

走進優克美位於彰化總部,大樓內除了辦公室外,最令人印象深刻的就是裡面的研發中心。從黴菌生態室、物理研究室、黴菌培養室,到模擬鞋廠環境等;2016年,他們在輔導上千家工廠,蒐集高達20萬筆黴菌後,還找來專業人員成立大數據庫。

「我們投入數百萬在實驗室上,設備更超過千萬元,因為在賣產品同時,客人也會詢問各式黴菌問題,我們就不斷累積專業資料,競爭對手要趕上,至少要3年以上,」陳裕華說。

最近,他們還與交通大學合作,要讓人工智慧(AI)辨識黴菌,陳冠杰說:「未來,工廠業者甚至只要用手機拍下發黴地方上傳,就能辨別菌種並獲得改善方式,跟黴菌搶時間。」交大電子研究所教授李鎮宜說:「AI技術需要落地應用,優克美多達20萬筆的黴菌資料庫應該算是亞洲最大。」

我們問陳裕華,為什麼這門生意,輪得到一個彰化的小公司來做?

他的答案很有趣,因為它,太冷門,不能賺大錢。

但就是因為如此,讓優克美得以專心一意,不斷深掘。

現在,包括寶成、豐泰、九興、鑽石、慧春等全球重要製鞋廠,都延請優克美擔任防黴顧問。

他們會協助這些製鞋廠,從檢視工廠流程做起,找出高風險的殺手黴菌;協助倉庫材料分類,避免交叉汙染;並建立SOP(標準作業流程),讓員工日後能依循不被黴菌汙染的進出貨流程。

「一開始,這些代工廠姿態都很高,把我們當作敵人,以為我們是來幫品牌商挑毛病的;只肯提供宿舍,不肯出機票錢,第一次開會時,雙手都抱胸往後仰⋯⋯,但經過我們用科學數據解說,第二次開會,態度一定立刻改變。」陳冠杰說。

被大廠告,小公司多放棄

它燒錢、花8個月正面迎擊

主要代工美津濃鞋子的鑽石集團印尼廠執行協理張俊雄說:「一般防黴廠商從產品著手,提供防黴噴劑或是防黴片,但噴劑對人體不好,優克美最大差別就是從環境著手。」

快速崛起,讓優克美快速的被對手看到。5年前,對手邁可達的控訴,提早逼迫優克美思考:自己要成為一間怎樣的公司。

陳冠杰回憶,當時,律師告訴他們,通常亞洲小公司面對類似這樣的國際訴訟,多半採取2種方式:把公司名字換掉,或是乾脆放棄美國市場,不予理會。因為這是美國常態性的商業競爭行為,目的是拖延其生意上的成長速度。

然而,優克美卻選擇一條大家都不願意走的路:正面迎擊。「如果默認,就代表承認它講的是事實,」陳冠杰不願他的國際之路就此止步,「大不了過去賺的錢都賠掉,重新又回到一卡皮箱的日子。」

他們用了8個月,花了好幾百萬的代價去打官司,結果是,加州法官撤銷邁可達對它的訴訟,甚至因禍得福;「EPA(美國環境保護局)也給我們回信,說我們的產品沒有任何問題,歡迎進入美國市場。」陳裕華說。

優克美,如同台灣眾多中小企業的縮影。它能走到今日,就是因為敢正面迎戰。代工廠商不埋單防黴貼片,它就直攻品牌;競爭同行開始仿效,它就發展大數據資料庫做差異化;面對國際大廠訴訟,它也絕不繞路而行。

最終,它的膽氣,確實幫它闖出了一條與眾不同的路。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。精彩全文,詳見《商業周刊》1658期。

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中時電子報 編輯/吳美觀、文/商業周刊 楊倩蓉

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