大火改變工程師職涯 全球人壽倪韶謚深耕13年掌MDRT台灣分會

百萬圓桌協會(MDRT)是一個成立於1927年全球壽險業最高榮譽組織,由全世界最頂尖成員組成的國際獨立協會,是人壽保險業務員、財務顧問的最高殿堂。全球人壽創悅營業處區經理、MDRT台灣分會會長倪韶謚入行13年來,靠著精進專業、強化基礎打底,一步一步邁向成功之路,他也勉勵所有新進業務員,每一分的努力,可能不會在當下開花結果,但在未來都一定會看到收穫。

▲全球人壽創悅營業處區經理暨MDRT台灣分會會長倪韶謚。(圖片/全球人壽提供)

倪韶謚理工科系出身,在退伍後,一開始從事科技廠無塵室的設計規劃工程師,回想這段期間,他認為這份工作給自己的影響很大,在向上面對業主、向下聯絡包商,從中的溝通與對話,讓他磨練到不少說話的技巧。但離開這家工程公司後,他下一份工作是創業在市場賣炸雞,這也讓他吃了不少苦頭,覺得當老闆不容易,之後又回到科技業,進入半導體封測龍頭日月光的中壢廠擔任製程工程師,只是2005年日月光中壢廠的那場大火,也改變了他的職涯。

▲2019 年MDRT年會-台灣掌旗手倪韶謚。(圖片/全球人壽提供)

「有些工程師派駐到上海,有些去高雄支援,我是留下來重建小組的一員。」倪韶謚回憶,當時看到原本團隊的成員,都因為突來的變故分散至各處、甚至還有人選擇留職停薪,「我看到這樣,決定我的人生不想交給另外一場大火」,也有親戚因為中年失業、頓失經濟支柱,不希望走上一樣的路,所以決定自己握好職業的命運,「有很大的危機感,所以想要創立自己的事業」。

會跟全球人壽結緣,因為他就是全球人壽的保戶。倪韶謚說,他的業務員在幫他做需求分析的時候,讓他發現「原來保險可以這麼專業」,再加上看到他常常進修、日子過得很有朝氣,生活都過得很精彩的樣子,才讓他決定要試試看來了解保險業。

經過層層面試,倪韶謚進入全球人壽之後,他發現,跟外界刻板印象最不一樣的,就是全球人壽靠的是專業分析,客戶需要就是需要、不需要也會很誠實的跟客戶說不需要,「針對每一個客戶、每一個家庭做出最適切的分析」,並非是緊迫盯人、死纏爛打的行銷方式。

▲全球人壽創悅營業處團體照,前排左一為創悅營業處區經理暨MDRT台灣分會會長倪韶謚。(圖片/全球人壽提供)

倪韶謚回憶,他在入行後的前2個月,就面訪了超過80人,讓他透過不斷約訪客戶、針對每個人進行需求分析,不斷練習所學到的分析技巧,因此讓他奠定很好的基礎,「其實最好的老師就是客戶,因為客戶會反饋哪些說得不清楚、哪些解釋得不好」,特別是一開始接觸的客戶,一定都是自己身邊的同學、以前同事、家人。他說,以客戶需求為導向的行銷模式,並不是強迫推銷,而是以一個顧問身份,跟他談之後,有沒有需要是由客戶決定。

十餘年的保險生涯,倪韶謚印象最深刻的客戶,也是在新人時期。他說,當時約訪了一對夫妻,聊了財務規劃,針對他們進行需求分析之後,算出夫妻倆每個月有3萬元預算,合計有約2千萬元的保障需求,另外還有醫療以及退休規劃等,沒想到在他正在整理對兩人的保單建議時,夫妻倆就發生事故,在一班凌晨客運上,司機因打瞌睡撞上分隔島,太太當場身亡、先生重傷。他回憶,「當時我就是一直哭,很懊惱沒能來得及給他們保險的建議」,這也讓他更加體會人生無常。

倪韶謚指出,由於入行前4年每年透過他的勤奮,很勉強才能達成公司年度競賽,之後,他主動與主管溝通,要去進修。他說,當時跟主管說,給我1年的時間,這1年我可能沒有辦法達成業績競賽目標,但之後因為「蹲得夠深」,學習更多更深入的專業技能與談話技巧,所以重新整頓旗鼓、全心回到職場後,「業績至少成長50%」。

屢屢創下高業績,倪韶謚認為行銷技巧沒有別的,就是靠專業。他說,由於自身是工程師背景出身,所以喜歡做分析、喜歡解題,「如果要成交,就是要讓客戶喜歡我、覺得我專業、言之有物」,所以更加認真地靠專業分析,注重每一個細節,從諸多保險商品中比較出對客戶最好的、給客戶最貼切的建議,就是他工作上最大的武器。

成為MDRT台灣分會會長,可說是事業的巔峰,倪韶謚也給新進的保險業務建議。他說,保險是項利人利己的工作,不要因為短期的業務迷思,而困惑自己適不適合這份工作,特別是現在這產業這麼好,如果想要做一輩子,當然是要越做越輕鬆,最重要的是「學習不能中斷」,包括學習談話技能、分享每個人的專長、擔任義工等,所以在公司的課程之外,MDRT促進會中的課程也會積極參與。

▲2019年10月8日MDRT會員尊榮會議,台灣分會義工合照,圖右八為新任台灣分會長倪韶謚。(圖片/全球人壽提供)

倪韶謚也透露,如果一個很努力的業務卻遇到低潮,他也有三句名言「不要急、不要怕、不要停」。他解釋,很多新人會因為沒有事情做,就覺得很急、很慌,甚至可能亂學歪著、想要學速成招式,這時就會鼓勵他不要急,而且「有時候是客戶沒有預算,或是還沒有風險意識」,這時候不要怕遇到低潮,至於不要停,就是不要停止繼續接觸客戶、繼續約訪客戶的腳步,「因為今天努力、今天不一定有業績,但如果今天不努力,以後一定沒有業績」,不能因為現在運氣不好,就不繼續努力拜訪,把保險事業當成一條長遠的路,穩穩地往前,就會越走越好。

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