川普如何交涉對美國不利的《巴黎氣候協定》?

美國總統 川普(圖/shutterstock達志影像提供)

不擅交涉也沒關係,「刻意示弱」或「化弱為強」就能反敗為勝

面對搞不定的對手,就用心理素質決勝負!

為什麼和川普談判的國家總是驚慌失措?因為他超懂心理戰。

看看《巴黎氣候協定》、中美貿易戰就知道。

「你不壓低價格,我就退單!」客戶這樣逼迫時,

你如何找出自身強項、爭取談判空間?

其實強項除了用找的,還可透過刻意示弱來無中生有。怎麼做?

談判前先做功課,化弱為強,你才知道底線何在:

交涉房租:掌握淡季的空房租金,和房仲談出好價錢;

索求高額賠償金:從對手下滑的業績看出經營不善的事實。

【精彩書摘】

但從另一個角度來看,倘若這位日本企業家沒有事先做好準備,這場交涉對 他恐怕會相當不利吧?當我們和強者談判的時候,常常不自覺會被對方操控。為什 麼?因為強者很容易就能引起對手緊張不安。

美國總統川普(Donald John Trump)就是典型的例子。仔細觀察他的外交談判 就知道,他一向是以絕對強勢的國家力量作為後盾,主打各種讓對方自亂陣腳、陷 入不安的策略。例如二○一七年六月,川普宣布美國退出延緩地球暖化的《巴黎氣候協定》,他認為地球暖化對策只是個騙局,並抗議這項協定對美國相當不公平。

也就是說,川普打出了談判破局這張王牌,此舉果然造成多國領袖驚慌失措。 身為世界大國的美國如果脫離此協定,地球暖化對策恐怕只會淪為癡人說夢;眼看眾國一起繪製的未來藍圖即將崩壞,大家立刻惶惶不安了起來。

然而,川普並不是真的要脫離協定。他心裡比誰都清楚,面對搞不定的對手, 就用心理素質決勝負。最有利的證據是,在他宣布美國退出後,即表示:「只要能夠修正協定中對美國不公平的內容,我們也是可以考慮重新加入《巴黎氣候協 定》。」相關國家頓時鬆了口氣,同時開始思考雙方都能妥協的內容。

這是川普的慣用手法,意即先發制人,讓對方感到不安,再把他們逼到緊繃狀態、引起混亂。這不是單純的虛張聲勢,因為他確實擁有足以壓制他國的國家力量撐腰。就連二○一八年起,打得如火如荼的中美貿易戰,也是採用這個手法。所以更準確地來說,他這是在誇耀自己身為強者的事實,大家應該不難看出,川普利用權威壓迫並支配對手的意圖。

面對這樣的壓迫而陷入混亂的對手為此相當惶恐:「大家努力至今的成果, 會不會就此告吹了?」由於受壓迫的一方一心希望不要造成虧損,便傻傻地以「不造成虧損」為目的,再次擬定妥協方案;就在好不容易取得共識,以為可以鬆口氣 (儘管稍微讓步了一些,但總比什麼都得不到好)時,冷靜下來思考才發現,自己似乎又陷入比先前更不利的狀況。

這就是川普的交涉技巧:先利用心理戰引發對方的不安和混亂,再徹底將交涉導向對自己有利的狀態。

別在交涉不利時急著做決定

川普的這種談判手法引起不少批評,就連我個人也不是完全認同。但不得不 說,在我目前看過的所有殘酷國際交涉現場裡,這樣的手段並非川普獨創,換句話說,只要是強者,都非常愛用這樣的招數。大家應該要先有這樣的認知,這些強人不可能不知道,自己只要運用權威施壓,就可以輕易支配對手,最後順利達成自己的要求。

這些強者看準的就是對方畏懼的心理:一旦他們施加壓力,我們就會感到不安 和混亂,並為此做出不合理的判斷,意即主動妥協、做出原本不需要的讓步。大家千萬不能中計,無論再怎麼被威脅,都不可以在交涉失利的當下便反射性地做出決定,也不能失去冷靜的判斷力。

為此,在談判桌上,我們需要準備的不光是元氣滿滿的戰鬥力,而是就算談判破局了(不論由哪一方提出),也能保有足以達成自己目的的備案;談判過程中, 更要時時確認此備案是否仍管用。這是和強者交涉時絕不可忘記的重要鐵則。

(本文摘自《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!》/方舟出版)

【作者簡介】

萊恩.格斯登(Ryan Goldstein)

現任昆鷹律師事務所(Quinn Emanuel Urquhart & Sullivan)外國法事務律師事務所東京辦公室總負責人。美國加利福尼亞州律師。

1970年出生於芝加哥。1910年間,祖父移民美國,是來自於波蘭的猶太人移民。於達特茅斯學院就讀時,對日本產生興趣,曾於金澤有過寄宿家庭的生活體驗。1993~1995年,在早稻田大學研究所留學。

1998年畢業於哈佛大學法學研究所。由於成績優異,獲選僅哈佛成績前5%者才能錄取的聯邦法官見習生。1999年,進入美國法律雜誌票選出有「全世界最令人畏懼的律師事務所」稱號的昆鷹律師事務所。2005年升級為合夥人。於35歲時獲得加利福尼亞州40歲以下優秀律師「Top 20 under 40」殊榮。擅長領域為國際商業、智財權訴訟、國際訴訟等。為了達成「想成為日本的夥伴」的心願,頻繁往來於日本美國之間,一間一間公司慢慢建立關係,逐步增加日本企業客戶。2007年成功開設了東京辦公室。2010年,就任日本常駐代表與東京辦公室總負責人。

曾擔任東京大學法學研究所政治學組、法學院兼任講師,早稻田大學研究所、慶應義塾大學法學研究所、成蹊大學法學研究所、同志社大學法學院等學校之客座講師。2013年獲選《日本經濟新聞》「今年最活躍的律師」,現在亦為CNN國際新聞節目的常態來賓評論員。

【譯者簡介】

游心薇

現旅居日本。中學時接觸日本文化,就此結下不解之緣。2008年赴日工作,自此便和日本難分難捨。日本美食是生活必需;日本職棒是精神糧食。曾任日文網站新聞編輯,現為兼職譯者。譯有《沉默的銷售之神》、《零經驗卻能變頂尖的拼裝思考》、《夾心餅乾主管的問題地圖》。

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